评估员工时遗漏的关键因素

　　对于常规的员工评估模式来说，主要采取的是对专业技能等级、业务熟练程度以及工作成果等方面总体情况进行量化分析的方式;存在的缺点就是往往会导致涉及范围过于宽泛的情况出现。并且，还有一项关键因素总是被忽略：

　　这就是销售能力。

　　在销售工作中，几乎所有员工都可以发挥出自身的独特作用。但对于领导者来说，首先要做的工作是确认希望员工发挥作用。然后，才可以进行评估并奖励达到期望员工的表现。

　　这里就有一个很好的例子。当一名技术员来到家里进行预定的热水泵维护工作时，我告诉他出现问题房间的位置。在我擤了两次鼻涕后，他问到：“感冒了?”

　　“没有，”我回答说，“我觉得是过敏或其它问题。每年冬天都会出现这样的症状。”

　　“哎呀，这可太糟糕了，”他同情地说。

　　然后，他就开始工作了。一小时后，他回到办公室里告诉我：“所有工作都已经完成了。设备现在处于良好的运行状态。”

　　在我签署工作单的时间，他又说道：“你看，在检查房间的时间，我想到你鼻窦方面出现的问题。所以，我对房间进行了湿度测试。结果发现数字过低，即便在每年这段时间里也不应该这样。如果你鼻子每年冬天都出现这种问题的话，相关的部分原因可能就是室内空气过于干燥。”

　　对此解释，我产生了浓厚的兴趣。于是，他向我展示了空气处理方式，并且说明了湿度等级的意义所在。“为了提高空气中的水分含量，我们可以采取在房间内部安装加湿器的方式来实现，”他解释说。“剩下所有要做的工作就是每个月更换一次过滤器。我已经注意到所有房间都有水管，所以，安装工作将会非常简单。”

　　接下来，我们进行了更深入的交流：他了解设备规格、价格以及各种选择(比如仅仅在楼上房间安装一台加湿器的话，可能会给建筑整体带来什么样的影响。)，并利用智能手机查询了库存情况，给出预计什么时间内可以在房间内完成安装工程的结论。仅仅用了不到五分钟的时间，我就下定了购买的决心，而他则开始在房屋内进行前期准备工作。

　　整个工作得以圆满完成。

　　实际上，他仅仅是一名技术服务人员，并不属于销售人员。

为什么技术人员可以“卖”给我产品呢?

　　1、他并没有采取“你是否需要这种产品?”之类的传统销售模式。他注意到具体问题的所在，并进行了调查以确认自己可以解决。

　　2、他可以提供全面的信息。他了解我家内部空气的湿度水平，知道怎样进行实际安装，了解设备的货源情况等具体问题。他可以向我解释如何消除面临的现实问题。

　　3、他拥有完成销售的工具。他不仅可以给出报价，甚至能够提供当场进行安装的服务，从而成功地消除了“我也许应该再想想.......”这种导致很多潜在销售最终失败的常见漏洞。

　　4、最重要的一点就是，他不是与销售人员共同前来的。在与其它人建立了融洽关系后，人们是不会喜欢自己被转交给销售人员的。至少我是这么认为的。

　　在加湿器安装工作完成的几天后，公司老板打电话给我进行回访，以确认整个过程是否出现过问题。而我则将对技术人员在提出选择加湿器建议中所表现出来的主观能动性以及安装过程的顺利程度带来的深刻印象告诉了他。

　　“非常感谢，”他说，“不过，这真不是主观能动性的问题。我们认为，寻找所有可行途径来为客户提供全面帮助是员工的本职工作。而公司的任务就是给予员工必要的工具来实现这一点。”

　　对于公司来说，如果希望员工与客户进行“交流”，提出可以解决问题的方法，或提供额外服务——这也就意味着会产生更多销售业绩——的话，就应该并给予他们相应工具来完成自己的销售职责。

　　然后就可以对结果进行评估了。我们会发现很容易获得意外之喜。

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