培训随笔卖杯子

　　给客户做销售培训时候，经常让学员模拟卖杯子，就是请学员在课堂上将讲台上一只杯子卖给讲师。每次进入这个环节都挺有感触的，如果前面一两个学员没有推销成功，便激发了大家的推销热情，于是便出现了很多花样百出的卖法：有煽情的，说老师您讲课太辛苦了，需要一个杯水;有戴高帽的，说老师学问渊博，需要一个高档的杯子才相配;有发明家，说这只杯子用特殊材料制成的，可以包治百病;有想象力具丰富的，说这只杯子来自外星空.....。经过几次“坚决”的拒绝后，终于开始有人问，老师，您需要什么样的杯子?我把我预先设计好的需求告诉学员，这样才把卖杯子的实验结束。

　　怎么理解呢，往深里说，销售有两种类型，一种为压力式销售，即通过施加压力(包括诱惑)让消费者掏钱，商场里的促销经常采用这种方法，比如限时折扣，产生购买紧迫感，但常常让消费者感到买了一大堆本来不该买的商品。学员采用的手法可以归为压力式方法，这种方法对理性采购者已不太适用，而用于对大客户的销售更没有什么用途。另一种销售类型，就是现在所谓的顾问式销售，即先了解需求，再引导购买，采用这种方式，就不能太着急，要逐步引导客户购买，有条理性的提问，就是一种比较有效地引导方式。所以有时会给学员开玩笑说，顾问、顾问，就是故意问。如何故意问，设计好你的提问，这里面大有学问。

　　关于卖杯子，还有一个经典故事，虽然不像上面这么热闹，但更让人回味。据说美国有位销售大师受邀参加一个收视率非常高的电视访谈节目，也就是脱口秀，节目是直播的，主持人对作销售的平时就有偏见，认为都是骗人的，就想为难一下销售大师，在销售大师上台之前，约定现场观众，无论销售大师推销什么产品，大家一定都不要买。销售大师上台落座后。主持人恭维说：您是我们国家最著名的推销专家，很荣幸的请到你。销售大师赶忙作谦虚状，主持人直接切入主题：您能不能现场展示一下你高超的技能?这个局作的比较阴，如果大师在节目中没有销售成功，那么在全美国人民面前就名声扫地了，大家会认为这个大师就象国内很多大师一样，属于自己包装出来的。大师到底老谋深算，微微一笑，问主持人，您想让我卖什么东西呢?主持人看到桌上有只茶杯，就把杯子举起来，说您就卖这只杯子吧。销售大师问道：您为什么要我销售这只杯子呢?主持人答：这只杯子多好了，模样也好，做工也精致。销售大师又问道：那您觉得这只杯子值多少钱呢?主持人答：我认为值8-10美金。销售大师微微一笑：那你就以8美金买下这只杯子吧。