销售心理学销售技巧和话术三篇

2023-07-16 03:21:12华夏高考网

1篇

客户心理学

1.客户要的不是便宜,而是占便宜的感觉。

2.少与客户谈价格,多与客户谈价值,价值让高价不可阻挡。

销售心理学销售技巧和话术三篇

3.没有不对的客户,只有不好的销售,从自己身上找问题。

4.具体卖什么不重要,重要的是你怎么卖给客户。

5.没有最好的产品,只有最适合客户的产品。

6.天下没有什么完不成的销售任务,只有不能完成任务的销售员。

价格心理学

7.尽量不要先开价,如果必须先开价,就尽量高一点,为降价留够充足空间。

8.主动试探,用试探性的语言引导客户说出价格,摸清客户的心理价位。

9.说价巧才能卖的好,巧用价格对比,让客户主动选择。

10.一个比整数稍低的价格,在销售中叫做“魔力价格”,比如9.9这样的价格,在心理上更容易被客户接受。

说服心理学

11.运用“二选一”策略,通过“双重束缚”的妙用,说服客户尽快选择。

12.建立共同的信念与价值,要多用“我们”;少用“但是”,多用“同时”。

13.先易后难,先在一个小的方面说服客户,然后再一步步地实现最终说服。

14.曲径通幽,用暗示性语言在潜移默化中说服客户。

15.天花乱坠的口才不如看得见、摸得着的道具,用道具给客户制造切身体验。

话术心理学

16.销售话术关键不在于口才有多好,而在于是否能把话说到客户的心坎儿里。

17.注意让客户说话,销售每说45秒,就要能调动客户说15秒;争取和客户一个语速。

18.沟通3分钟后,就要争取找到客户的兴趣范围,将话题带到客户感兴趣的地方,再伺机寻找成交机会。

19.用形象的语言激发客户想象力,绘声绘色的描述远比干巴巴的介绍要管用许多倍。

20.对客户要多用赞美,哪怕是刻意一点。

卖点心理学

21.卖点不等于产品讲解,必须是精炼生动、能解决客户痛点的。

22.专业能力是最基本的卖点,一定要了解你的产品。

23.避免晦涩,切勿故弄玄虚,卖点要说得通俗易懂。

24.巧用“权威效应”,权威是最好的卖点之一。

服务心理学

25.卖产品永远都不如卖服务,用人性化服务打动客户的心。

26.充分开展跟踪服务,让客户忘不了你,80%的销售是在4至11次跟踪服务后完成的。

27.给客户超出买卖关系的服务,不带功利性的服务更能感动客户。

28.积极回应客户的抱怨,客户的抱怨是提升业绩的关键。

销售必知七大心理定律

29.跨栏定律:制定高目标激发自身销售潜能。

30.斯通定理:做销售,你的态度决定你的业绩。

31.250定律:不得罪任何一个顾客,因为你的得罪不会只是这一个客户。

32.二八定律:眼明手快,抓稳大客户。

33.奥纳西斯定律:把工作做在别人的前面 。

34.伯内特定律:只有占领头脑,才会占有市场。

35.费斯诺定律:销售要做好,懂得倾听很重要。

2篇

第一大销售话术:安全感

人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见,比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中,说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效,对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子,对客户说物价上涨、房价上涨,资金缩水,不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说,购买这台设备,可以让客户的体验更好,吸引更多的客户,而如果不买,你的竞争对手就会买,会把你的客户抢走!!

安全感的反面是恐惧感,如果安全感打动不了客户,那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说,不要让孩子输在起跑线上,就是一种吓唬;让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品,也是一种吓唬;日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话,讲述由于没有给家人购买保险,而受到惩罚的事情,更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。

第二大销售话术:价值感

每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中,有乞丐主动为灾区捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感,也是的一个重点。劝说买保险,你可以说:“给家人买保险就是买平安,这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这台设备用上以后,公司的工作效率会大大提高,这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来,他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜,当妻子将美味的烤肉端上来的时候,丈夫的心该有多幸福?”呵呵,如果你小嘴这样会说,那妻子如果不买,我都想鄙视她一下。

第三大销售话术:自我满足感

自我满足感是比个人价值感更高层次的需求,我不仅有价值,更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车:“这部汽车不仅性能很好,而且车型很独特,线条流畅有特色,十分适合您这样成功人士。”、同样是卖烤肉机你可以这样说:“当丈夫和三五好友来家里时候,你为他们做出和饭店一样的烤肉来,才显出你家庭主妇的手段啊。”对那个设备部主任你可以说:“这台设备用上后,公司在一年之内能够节省两万元,而且效率也会大大提高,老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。”

第四大推销话术:情爱亲情感

毋庸讳言,情爱是人类最大的需求和欲望,也应该是销售话术的说服点。你知道吗,在西方看拳击赛的主要观众是什么人?据调查是老年妇女,别以为老年就不需要情爱了。但是以情爱为说服点要讲求策略,不能很直白地去讲,特别对方是女性的时候,你一个小伙子乱讲,不是找对方抽,就是找对方男朋友抽,该!我们都救不了你啊。要善于运用语言引起对方的想象,比如推销仍然是推销烤肉机,你可以对她说:“逢丈夫的生日,用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界,端上一盘烤肉,两杯红酒,两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉,看着贤惠淑美秀色可餐的你,将是一种多么幸福的感觉啊。”好了,打住(再往下说就是找抽了),让那个妻子自己想象吧。你能说这样的销售话术,她还是不买,告诉我,我和你一起鄙视她。

第五大推销话术:支配感

我的生活我做主,每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控,也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求,也是销售话术的说服点。记得有个很有趣的推销案例,一天,一位先生领着他的太太来到一家珠宝店,两个人随便浏览琳琅满目的珠宝,这时那位太太轻声叫起来,原来她发现了一枚很大的钻戒,非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒,先生的脸上微有难色地问价,这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里,这位销售员很轻快地报了价紧接着说:“这枚钻戒当年曾经被某大国的总理夫人看好,只是因为有点贵他们没有买。”“是吗?”只见那位先生的眼睛立刻睁大了,“竟然有这样的事情?”先生问。销售员简单地讲了那天总理夫妇来店的情景,先生饶有兴趣地听完,先前脸上的难色一扫而空,又问了几个问题,很痛快地买下了这枚钻戒,脸上是得意之色。

在很多时候,人的力量感表现在对财富的支配上。在这个推销案例中,销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术,从而让那位先生买下了总理夫人想买都买不起的钻戒。

第六大销售话术:归根感

这是一种比较高级的心理需求,尤其是对于一些已有成就,并经历了坎坷的中年人来说,归根感是它们的一种追求。对于他们来说,这是很好的一种销售话术。这是一种比较难把握的心理需求,它是那种经历繁华过后的返璞归真,是那种沧桑以后的踏实的心态。比如你买汽车可以说:“这款汽车价格不贵,但性能却很好,尤其是汽车的.外表典雅而古朴,线条简单而凝练,正适合你这种经历过风雨的人。”

第七大销售话术:归宿感

每个人都要有个归宿感,否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁?我那个群体是什么?我应该属于哪个群体?这是每个人一生一世要搞明白的。于是,就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式,他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。将商品和这种标签结合起来,将商品作为所归宿群体的标志,是销售话术的关键点。比如同样是买车,对时尚青年可以说:“这款车时尚、动感,是酷酷们的标志。”对于成功人士:“这车型大方、豪气,性能优良,速度快,是成功人士的首选。”、对于家庭主妇:“那款车操作简单、安全舒适并配有大型后备箱方便放各种东西,适合采买、接送孩子,主妇们都选择它。”

第八大销售话术:不朽感

尽管生命都会走向落幕,但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永,这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求,有人花钱买名声,有人花钱买健康,有人花钱买容颜。借着这种需求,用销售话术来说服客户,也是常用的办法。比如营养品推销:“滋补身体要趁早,如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面调节身体的机理,有效地减缓各种脏器的老化,使用时间长了,你会发现自己变得年轻了,容颜也好看了。”

当你把产品和他追求的不朽联系起来,你的销售话术会很容易打动他的。

以上介绍了八种最常用的销售话术,这些推销话术都是和人的需求联系起来的,从这里也可以看出一个道理,要想打动人心,必须从需求下手。

3篇

一、做销售,20%靠话术,80%靠倾听

1.说话是银,倾听是金,精通销售话术,会让你左右逢源;销售中善于倾听,会让你更加顺利地签单!

2.滔滔不绝、话术一流的销售不见得是业绩最好的,只有那些掌握话术又善于倾听的销售才能取得最为卓越的业绩。

3.几乎每个人都厌烦听一个人滔滔不绝地讲。所以,聪明的销售员懂得让客户说话,因为客户的话比我们的话更值钱。

4.倾听,让你能充分获得客户信息,也是对客户尊重的最好表现。

5.让客户自己说服自己是最好的,你只要挑起话头、列出事实,然后加以灵活的引导就可以了。

6.认真倾听客户的投诉。面对客户的投诉,销售如果表现出不耐烦甚至逃避,那就都是不合格的。

7.学会适时沉默,销售并非就等于滔滔不绝。

二、始终保持耐心,让客户畅所欲言

1.倾听时,要将原来要说话的立场改变成要倾听的角色,通过倾听了解客户的想法、意见,以及其想法、意见的来源或凭据,这才是最根本的。

2.永远不要与客户争辩,避免出现“赢了口才,输了订单”的糟糕状况。

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3.容忍并耐心倾听客户的抱怨,假若做销售能让鸡蛋里挑骨头的客户都满意了,那么,你就是最顶尖的销售。

4.除了耐心,倾听时还要体现出虚心和会心。虚心很好理解,所谓“会心”,就是倾听不能只是被动地接受,还应该主动地反馈,作出会心的呼应。

三、听到要害,客户关键话千万别错过了

1.听到要害,你就能掌控客户,而不是被客户的话一直牵着走。

2.听话听音,听出客户的言外之意。善听言外之意是倾听的关键所在,因为言外之意能告诉你一个客户基本情况和真实心理。

3.察言观色,抓住成交的三大关键信号:语言信号,行为信号,表情信号。

4.倾听不止是耳朵的事,要耳眼并用,才能达到最佳效果。所以,在倾听时要注意观察客户的微表情和小动作。

5.做销售,好的倾听者往往不会急于做出判断,而是感同身受对方的情感,能够设身处地看待事物,能够调用过去的知识和经验跟客户所表达的信息相融合,这是倾听极高的一个层次。

四、通过倾听,识别不同客户的心理

1.夸夸其谈的客户-大多博而不精。

2.义正言直的客户-大多为原则所驱而显得非常固执。

3.言辞锋锐的客户-大多容易忽略总体。

4.满口新名词、新理论的客户-大多反复不定、左右徘徊。

5.说话平缓宽恕的客户-大多思想保守。

6.喜欢标新立异的客户-大多失于偏激。