销售心理学销售技巧和话术三篇

2023-07-16 03:21:12华夏高考网

1篇

客户心理学

1.客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉。

2.少与客户谈价格，多与客户谈价值，价值让高价不可阻挡。

销售心理学销售技巧和话术三篇

3.没有不对的客户，只有不好的销售，从自己身上找问题。

4.具体卖什么不重要，重要的是你怎么卖给客户。

5.没有最好的产品，只有最适合客户的产品。

6.天下没有什么完不成的销售任务，只有不能完成任务的销售员。

价格心理学

7.尽量不要先开价，如果必须先开价，就尽量高一点，为降价留够充足空间。

8.主动试探，用试探性的语言引导客户说出价格，摸清客户的心理价位。

9.说价巧才能卖的好，巧用价格对比，让客户主动选择。

10.一个比整数稍低的价格，在销售中叫做“魔力价格”，比如9.9这样的价格，在心理上更容易被客户接受。

说服心理学

11.运用“二选一”策略，通过“双重束缚”的妙用，说服客户尽快选择。

12.建立共同的信念与价值，要多用“我们”；少用“但是”，多用“同时”。

13.先易后难，先在一个小的方面说服客户，然后再一步步地实现最终说服。

14.曲径通幽，用暗示性语言在潜移默化中说服客户。

15.天花乱坠的口才不如看得见、摸得着的道具，用道具给客户制造切身体验。

话术心理学

16.销售话术关键不在于口才有多好，而在于是否能把话说到客户的心坎儿里。

17.注意让客户说话，销售每说45秒，就要能调动客户说15秒；争取和客户一个语速。

18.沟通3分钟后，就要争取找到客户的兴趣范围，将话题带到客户感兴趣的地方，再伺机寻找成交机会。

19.用形象的语言激发客户想象力，绘声绘色的描述远比干巴巴的介绍要管用许多倍。

20.对客户要多用赞美，哪怕是刻意一点。

卖点心理学

21.卖点不等于产品讲解，必须是精炼生动、能解决客户痛点的。

22.专业能力是最基本的卖点，一定要了解你的产品。

23.避免晦涩，切勿故弄玄虚，卖点要说得通俗易懂。

24.巧用“权威效应”，权威是最好的卖点之一。

服务心理学

25.卖产品永远都不如卖服务，用人性化服务打动客户的心。

26.充分开展跟踪服务，让客户忘不了你，80%的销售是在4至11次跟踪服务后完成的。

27.给客户超出买卖关系的服务，不带功利性的服务更能感动客户。

28.积极回应客户的抱怨，客户的抱怨是提升业绩的关键。

销售必知七大心理定律

29.跨栏定律：制定高目标激发自身销售潜能。

30.斯通定理：做销售，你的态度决定你的业绩。

31.250定律：不得罪任何一个顾客，因为你的得罪不会只是这一个客户。

32.二八定律：眼明手快，抓稳大客户。

33.奥纳西斯定律：把工作做在别人的前面。

34.伯内特定律：只有占领头脑，才会占有市场。

35.费斯诺定律：销售要做好，懂得倾听很重要。

2篇

第一大销售话术：安全感

人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走!!

安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬;让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬;日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。

第二大销售话术：价值感

每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福?”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我都想鄙视她一下。

第三大销售话术：自我满足感

自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车：“这部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，十分适合您这样成功人士。”、同样是卖烤肉机你可以这样说：“当丈夫和三五好友来家里时候，你为他们做出和饭店一样的烤肉来，才显出你家庭主妇的手段啊。”对那个设备部主任你可以说：“这台设备用上后，公司在一年之内能够节省两万元，而且效率也会大大提高，老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。”

第四大推销话术：情爱亲情感

毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。你知道吗，在西方看拳击赛的主要观众是什么人?据调查是老年妇女，别以为老年就不需要情爱了。但是以情爱为说服点要讲求策略，不能很直白地去讲，特别对方是女性的时候，你一个小伙子乱讲，不是找对方抽，就是找对方男朋友抽，该!我们都救不了你啊。要善于运用语言引起对方的想象，比如推销仍然是推销烤肉机，你可以对她说：“逢丈夫的生日，用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界，端上一盘烤肉，两杯红酒，两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉，看着贤惠淑美秀色可餐的你，将是一种多么幸福的感觉啊。”好了，打住(再往下说就是找抽了)，让那个妻子自己想象吧。你能说这样的销售话术，她还是不买，告诉我，我和你一起鄙视她。

第五大推销话术：支配感

我的生活我做主，每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求，也是销售话术的说服点。记得有个很有趣的推销案例，一天，一位先生领着他的太太来到一家珠宝店，两个人随便浏览琳琅满目的珠宝，这时那位太太轻声叫起来，原来她发现了一枚很大的钻戒，非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒，先生的脸上微有难色地问价，这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里，这位销售员很轻快地报了价紧接着说：“这枚钻戒当年曾经被某大国的总理夫人看好，只是因为有点贵他们没有买。”“是吗?”只见那位先生的眼睛立刻睁大了，“竟然有这样的事情?”先生问。销售员简单地讲了那天总理夫妇来店的情景，先生饶有兴趣地听完，先前脸上的难色一扫而空，又问了几个问题，很痛快地买下了这枚钻戒，脸上是得意之色。

在很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上。在这个推销案例中，销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术，从而让那位先生买下了总理夫人想买都买不起的钻戒。

第六大销售话术：归根感

这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经历了坎坷的中年人来说，归根感是它们的一种追求。对于他们来说，这是很好的一种销售话术。这是一种比较难把握的心理需求，它是那种经历繁华过后的返璞归真，是那种沧桑以后的踏实的心态。比如你买汽车可以说：“这款汽车价格不贵，但性能却很好，尤其是汽车的.外表典雅而古朴，线条简单而凝练，正适合你这种经历过风雨的人。”

第七大销售话术：归宿感

每个人都要有个归宿感，否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁?我那个群体是什么?我应该属于哪个群体?这是每个人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式，他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。将商品和这种标签结合起来，将商品作为所归宿群体的标志，是销售话术的关键点。比如同样是买车，对时尚青年可以说：“这款车时尚、动感，是酷酷们的标志。”对于成功人士：“这车型大方、豪气，性能优良，速度快，是成功人士的首选。”、对于家庭主妇：“那款车操作简单、安全舒适并配有大型后备箱方便放各种东西，适合采买、接送孩子，主妇们都选择它。”

第八大销售话术：不朽感

尽管生命都会走向落幕，但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永，这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求，有人花钱买名声，有人花钱买健康，有人花钱买容颜。借着这种需求，用销售话术来说服客户，也是常用的办法。比如营养品推销：“滋补身体要趁早，如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面调节身体的机理，有效地减缓各种脏器的老化，使用时间长了，你会发现自己变得年轻了，容颜也好看了。”

当你把产品和他追求的不朽联系起来，你的销售话术会很容易打动他的。

以上介绍了八种最常用的销售话术，这些推销话术都是和人的需求联系起来的，从这里也可以看出一个道理，要想打动人心，必须从需求下手。

3篇

一、做销售，20%靠话术，80%靠倾听

1.说话是银，倾听是金，精通销售话术，会让你左右逢源；销售中善于倾听，会让你更加顺利地签单！

2.滔滔不绝、话术一流的销售不见得是业绩最好的，只有那些掌握话术又善于倾听的销售才能取得最为卓越的业绩。

3.几乎每个人都厌烦听一个人滔滔不绝地讲。所以，聪明的销售员懂得让客户说话，因为客户的话比我们的话更值钱。

4.倾听，让你能充分获得客户信息，也是对客户尊重的最好表现。

5.让客户自己说服自己是最好的，你只要挑起话头、列出事实，然后加以灵活的引导就可以了。

6.认真倾听客户的投诉。面对客户的投诉，销售如果表现出不耐烦甚至逃避，那就都是不合格的。

7.学会适时沉默，销售并非就等于滔滔不绝。

二、始终保持耐心，让客户畅所欲言